菲律宾绑票案：两位“出海”医疗销售经理之死

  两位医疗器械从业人员被骗并被绑架杀害的消息，是业内极其罕见的恶性事件。这个随着经济上行和越来越普遍的健康愿望而兴盛的行业，在过去几十年相对来说比较稳定的全球一体化贸易环境中，建立起了一些明确的行业规则。即便有商战，有陷阱，但少有这样直接针对人身安全的骗局。采访中，多位从事海外销售的工作者都对本刊记者表达了震惊，虽然他们不能确切表达，但多少感觉到，两位中高层级销售经理之死，意味着某些这个行业曾坚信并遵循的规则在改变。

  7月6日是个周六，晴天，浅蓝的天空上有一缕缕薄云，北京市八宝山殡仪馆的院子里绿树葱郁，走进去能感觉一些凉意。上午9点，殡仪馆一个吊唁厅的厅前空地上站着大约100多人，是邻近几个吊唁厅来人最多的一个。人们大多身穿黑衣，左胸别一朵白花，排成长方队列往厅里走。

  队列上头的电子屏幕横幅，黑底白字写着“悼念孙靖，我们永远爱你”。厅中间有一块大显示屏，展示着孙靖生前的照片：身材健硕的孙靖留着上唇和下巴胡楂连在一起的圈嘴胡，显得硬汉但干净。在篮球馆、在展览会场、在酒桌、在朋友家里……不同场合里的孙靖，或和朋友搭肩，或举着酒杯，

  钱松与孙靖结识了10年，既是朋友，也曾是工作搭档。他告诉我，当天的追悼会大概150人到场，有从国内其他城市赶来的，还有头天晚上从新加坡飞来的。这些人都看到了几天前的那则讣告，讣告写道：“2024年6月24日，我们亲爱的孙靖Jimmy因意外不幸离世，享年45岁。他真诚善良，永远充满了许多活力，热爱生活，总是给身边的人无尽温暖。”讣告中提到的“意外”，实际有远远超出字面意思的黑暗——那是一起发生在菲律宾的绑架杀人案。案件后来由中国、菲律宾警方，以及美国FBI（Federal Bureau of Investigation，联邦调查局）共同调查，而案件中被“撕票”的受害者之一，就是美籍华人孙靖。另一位受害者，是39岁的中国公民夏轲孚。二人都从事心血管医疗器械行业，孙靖有一家自己的初创代理公司，夏轲孚在苏州润迈德医疗科技有限公司做国际销售总监。今年5月中旬，二人在法国巴黎的EuroPCR（欧洲介入心脏病学大会）上相识。这是行业内公认的世界顶级心血管介入学术会议，参会人员基本都是心血管医疗器械从业者，参会费用在6000～15000元之间。会上相识后，孙靖介绍了之前在别处认识的“李娜”给夏轲孚。多位孙靖的朋友告诉我，“李娜”对孙靖说，自己是菲律宾一家医疗器械公司Medev的工作人员，公司老板姓洪，是菲律宾有名的福建商人，曾做过房地产生意，扶持过菲律宾现任总统上台，后来进入医疗器械领域，每年销售额在5000万美元以上，今年还打算和马尼拉（菲律宾首都）大中型医院合作，再逐步铺开到菲律宾其他城市。菲律宾确实有一家名为Medev的公司，并与中国的医疗器械公司有过合作。根据该公司官网信息，Medev成立于1999年，职工大约50人，在当地算是中等偏上规模。主体业务是进口、分销世界各地的医疗器械到菲律宾并负责售后，主要销售的产品是心脑血管类器械，与孙靖、夏轲孚经营的产品对口。三人相识后，“李娜”给孙靖发过Medev公司在菲律宾的运营许可证和其他资质，还谈论过产品报价等问题，看起来像一个专业技术人员。不久，她给二人发去带有公司基础信息和抬头的邀请函，还附上了CEO的签名，邀请他们到菲律宾当地考验查证公司具体状况，讨论合作。但据本刊记者查询，MedevCEO名为Arnel B. Endrinal，管理层中并没有“洪”姓有关人员。后来Medev公司也发布声明，称孙靖和夏轲孚收到的邀请信笺抬头和签名皆为伪造，但那已经是悲剧发生之后。

  6月20日下午，孙靖、夏轲孚一同乘坐菲律宾航空PR359次航班，从北京首都机场起飞，下午6点左右抵达菲律宾首都马尼拉。孙靖一位朋友说，二人原计划于6月23日上午从马尼拉飞回国内，刚出机场坐上“李娜”派人来接机的车辆时，孙靖还拍了戴着口罩的司机侧脸照片发给助理，并附一条信息：“看着司机就是个好人。”

  一天后的6月21日下午，助理接到孙靖电话，称“这边出了点问题”，需要1500万元人民币转换成USDT（一种与美元挂钩的加密虚拟货币）汇入指定账户，但孙靖拒绝开视频通话，又说自己输了几手牌。亲友们怀疑孙靖被绑架，因为他从不打牌，“连彩票都不买”。

  孙靖的朋友说，他们联系菲律宾警方，警方只是了解基本情况，没有更多推进。他们联系美国驻马尼拉大使馆，但值班的人说要等到周一上班才能上报。孙靖一位在洛杉矶的朋友给FBI负责海外公民的办公室打电话，对方说一两个工作日后再给回复。

  朋友们这才意识到，绑匪是故意选在周五下午联系孙、夏的家人，周末折磨二人并威胁亲友打钱。6月23日早上7点左右，孙靖打来最后一通语音电线万元就能喝上水了。下午3点左右，孙靖发文字说：“妈，你能先打一些过来吗？”

  6月24日，周一，中午12点是绑匪要求家属交赎金的最后时间。当天上午，夏轲孚家属把价值300万元人民币的USDT分两次汇入绑匪指定的账户，以为二人还有一线生机。但此时或许二人已遇害。在距离马尼拉约400公里的菲律宾南部村子里，甘马磷省萨格奈镇警方后来发布通报，称24日上午11点20分，路过镇子帕蒂蒂南社区拉维斯村附近悬崖边的村民见到两具被毯子裹住的尸体并报警。

  钱松告诉我，最近一段时间菲律宾警方抓捕的一名中国孕妇，是另一个绑架团的成员，与孙、夏被害案无关。他了解到的孙、夏被害案最新进展是，菲律宾警方已经确定8名嫌疑人的身份，包括3名菲律宾人，5名外籍人士，但警方并未抓捕这些人。

  两位医疗器械从业人员被骗并被绑架杀害的消息，是业内极其罕见的恶性事件。

  这个随着经济上行和越来越普遍的健康愿望而兴盛的行业，在过去几十年相对来说比较稳定的全球一体化贸易环境中，建立起了一些明确的行业规则。即便有商战，有陷阱，但少有这样直接针对人身安全的骗局。采访中，多位从事海外销售的工作者都对本刊记者表达了震惊，虽然他们不能确切表达，但多少感觉到，

  两位中高层级销售经理之死，意味着某些这个行业曾坚信并遵循的规则改变了。

  追悼会上，多数朋友认识孙靖超过10年，有北京一家篮球俱乐部的队员，有工作伙伴，有高中同学，还有幼儿时期就相识的发小。

  他们共同拼凑出孙靖40多年的人生经历——一个总是活跃在人群中的“社牛”，喜欢并擅长跟人打交道，也做了对自己最合适专业的工作，一名医疗器械销售。

  孙靖出生于1979年，家中独子，父亲是军人，高中前在西安生活。辛铭是他的发小，从西安赶过来，是追悼会上认识孙靖最久的朋友。他说孙靖跟他从小住在一个大院里，幼儿园到初中都是一个班。上世纪80年代，物资并不丰富，

  。高中时，孙靖一家搬到北京石景山，二人就靠书信、电话交流。后来，孙靖到加州大学尔湾分校念大学和研究生，学医药化学相关专业。毕业后在美国辉瑞（全球知名跨国制药公司）工作一年多，离职后又帮母亲管理了一段时间在美国开的旅馆。那几年，他经常中美两国往返，每次回国都给辛铭带礼物。辛铭现在还留着孙靖送给他的NBA湖人球队科比的球衣、球鞋，只是他后来有点发福，穿不上那些衣服了。

  2009年，当时美国正经历金融危机，国内经济、股市却总体上行。孙靖和父母决定回国发展。同一年，他在北京入职雅培（全球头部的医疗健康公司，研发生产销售为一体），成为一名销售代表，负责北京、河北、山东等华北地区的心血管医疗器械销售。

  做销售，某一些程度上是销售自己，除了懂得专业产品知识外，还要言行得体，让别人愿意接近。

  尤其在中国这样一个人情社会，销售人员不仅要能跟科室医生、专家说上话，甚至也要能跟医院保安打交道，听懂他们说的每句话，包括言外之意。孙靖具备这些能力。外貌上，他身高一米九左右，经常健身、运动，身材壮实。工作时总是一身西装，喷上男士香水，看起来干净体面。性格上，他从小就爱交朋友，热情细心，会活跃气氛，很讨喜。

  一位20年前在北京东单打野球认识孙靖的朋友黄卫东告诉我，他们一帮篮球爱好者成立了俱乐部，每周末、每月、每年都有数不清的聚会。

  聚会中，孙靖永远是最活跃、最有号召力的人，他爱喝酒唱歌、能开玩笑，还经常介绍不同的朋友互相认识，仿佛一个枢纽

  ，“场子只要有他，就不会冷”。黄卫东说，当年一帮年轻人来自五湖四海，互相诉说工作、生活中的大小烦恼，孙靖最乐观，很会开导人。“他工作也很努力。”做销售后，孙靖经常有酒局，凌晨两三点结束后有时会给黄卫东打电话，醉醺醺在路边等着黄卫东接他。即使是没有合作业务的客户，孙靖也记在心上，逢年过节带上红酒去拜访，有的也成了朋友。

  钱松是国内一家医疗器械代理公司的创始人，与国内外不同的医疗器械厂家合作，共同分销产品到国内医院、医疗机构。2014年，他因为工作关系认识孙靖。他还记得第一次与孙靖联系，电话那头是一个沉稳的男声：“你好，我是孙经理。”

  钱松说，像雅培这种跨国大公司，大多数都会有好几家合作的经销商，孙靖作为厂家，主要参加学术会议、展会，把产品推广给医生、专家等客户，维护好关系。钱松作为代理，负责跟有意向的客户进一步沟通合作、配送产品和售后等。

  钱松告诉我，孙靖的专业度在业内受到认可。一是因为他本科和研究生学过医药化学相关专业，算半个内行；

  另外，他积极跟着医生、专家等客户去全球参加展会、学术会议，一面提供翻译和其他服务，一面了解最新的行业动向。

  多位医疗器械从业人员告诉我，各类展会和学术会议是行业内最重要的信息交流渠道，是“行业风向标”。尤其是展会，一场展会能聚集行业链条上所有人——研发人员、原料厂商、医疗专家、大型跨国公司、代理商……除了交流最新的科技成果，也有很多潜在的合作机会，还能通过海外展商了解海外市场的情况，比如某个国家哪类疾病最多、市场准入规则、未来有什么器械发展趋势，都是与行业息息相关的问题。

  “陪同这些专家、教授去参会，做好服务，是很容易体现一个销售品格的时刻，如果能建立信任感，那就是一个大客户。”周游在医疗器械领域做了16年销售，大约一半时间做国内销售，目前是北京卡尤迪生物科技有限公司海外销售部总监。他告诉我，优秀的销售肯定会争取跟客户出差参会，“这些教授通常都在医院，他们太忙了，你很难有时间跟他们面对面深度沟通，建立关系。

  偶尔的休息他们也更愿意陪亲友，而不是跟销售说话。但出差参会是他的工作，必须要做，这时候如果销售跟着，坐几小时的航班，或者做陪同翻译，那销售的能力、敬业度，或者说人品就立住了。

  孙靖通过经常陪同客户参会的方式，帮助了很多客户，自己的事业也一路顺利。钱松说，雅培拥有业内公认全球最好的心脏介入支架之一，疫情前在国内销售额每年大约20亿元人民币，孙靖在其中做了很多贡献。他说自己与孙靖搭档那几年，俩人就没有做不成的单子。孙靖从最初的销售代表，做到高级代表，再到北京区域经理，还拿过全球销售冠军。除了业绩，孙靖也引入到国内一些高值耗材。比如他推荐的二尖瓣膜夹子，一种介入心脏装置，有了这个装置，不用开胸就能治疗二尖瓣返流，能解决很多大龄或基础病病人的开胸困扰。

  “我认为在中国医生医疗水平提升这方面，”钱松说，“小孙也做了些贡献。”

  孙靖在雅培工作到2019年，10年间一路晋升到公司中高层职位。那也是中国医疗器械行业粗犷式发展的10年。钱松说，那时期的市场环境十分开放，销售或代理商只要跟医院里的专家、主任谈好产品，搞好关系，他们愿意用就可以用，基本没大问题，不会严格审查医生为什么选这款产品、为啥不选其他的。这也是很多同行业人的观点，

  2020年初暴发的新冠肺炎疫情，需要和人保持密切联系的销售行业遭遇很大冲击。钱松回忆，“很多业务被迫停滞，隔离、封城、扫码，没有核酸进不去医院，也很少有销售出国参加展会”。但疫情的影响还算是阶段性时强时弱，对行业影响更大的是医疗器械集采。

  医药行业的集采开始于2018年。一开始是在药品领域，不再由省市级招标采购，而是国家医保局等部门组织各省集中采购药品，以量换价。2020年11月，国家组织冠脉支架全国集中带量采购，标志着医疗器械集采也正式实行。之后器械产品集采类目逐渐增多，由高值耗材向低值耗材推进。钱松说，器械集采首选心脏支架，是因为支架产品的技术非常成熟，各品牌成本相差不大，又有几十年的可靠临床经验。“支架集采意味着降价，国家部门与公司谈判，要多少量，价格定在多少，是一个计划行为。比如我们原先一个支架卖1.9万多元，集采后降到千元内，产品价格面临50%～90%的降幅。”钱松说，这总体上是一个惠民行为，但对企业来说有个振荡期。

  头两年很多公司裁员，代理商消失，一些外资企业解散销售队伍，或者干脆将产品线撤出中国。

  在疫情和集采的双重影响下，所有医疗器械从业人员都跟我说到一个字——“卷”。王敬贤是一家泌尿外科类器械公司的创始人，因为涉及创新型产品的研发、生产，公司器械售价比市面价格略高。泌尿外科类器械逐步集采后，他的产品没有价格上的优势。起初还有医院愿意跟他谈判，降价到合理幅度集采。这两年，他感觉行业内开始恶性竞争，有公司为了竞标成功，“可能想先跟医院建立联系，或者先打开名气，愿意把价格降到赔本程度获得集采资格，这就‘卷’走了其他不愿赔钱的公司”。王敬贤只能选择集采暂时没铺开的省份销售，

  但这几年严抓医疗反腐，“价格贵点的产品性能比便宜的好，可有些医生不敢用，用了可能就会被查，问他为什么不用更便宜的产品，要用贵的”。

  钱松曾和孙靖聊过职业规划，他说孙靖预料到雅培的心脏支架产品今后也将参与集采，利润会大降。2019年，他从雅培辞职，在北京创立一家代理公司，主要做心脏瓣膜介入和血管内超声这类高值耗材代理，服务“高端人群”。这类耗材因技术较新，刚引入国内没几年，尚不在集采范围内，利润可观，但市场不大，只能与华北地区一些顶尖的心血管医院合作。

  再加上代理商需要垫资买器械，前期投入很多，他曾卖掉了北京天通苑一处房产，又申请企业贷。

  直到2022年下半年，疫情管控稍微松动后，公司业务才慢慢有起色。2023年，这个不到10人的小团队代理公司业绩超千万。“他用三四年时间，做到普通代理公司七八年才可以做到的水平。”钱松说。

  也是在疫情期间，夏轲孚的职业方向也有了转变。他毕业于湖南城市学院材料与化学工程学院，学院一位老师评价他

  “在校期间不是传统意义上的好学生，但人比较活泛，毕业后发展很好，属于学校优秀的校友代表”

  。职业生涯早期，夏轲孚在国内一家上市公司乐普医疗的子公司乐普装备担任副总经理。曾与他接触过的苏山告诉我，2015年他与夏轲孚开始公司层面的合作，当年夏轲孚在乐普装备，主要负责产品研制、生产和售后工作。“夏总的性格大家都很喜欢，爽直、极具专业性与前瞻性，我们当年一起落地一款新产品在国产设备中的应用。”夏轲孚在乐普工作期间，与他人共同发明、申请过几项产品专利，直到2020年初，还能看到他在乐普参加年会的公司通稿。

  大概在2021年左右，夏轲孚跟随原先公司的上司一起去了苏州润迈德科技有限公司，担任国际营销总监。官网资料显示，润迈德专注于冠脉类创新系统、产品的研发，未来有望成为血管介入手术机器人的关键模块。苏山说，这款产品对现有市场来说突破很大，国外市场更是蓝海。在乐普时，夏轲孚还没有太多海外经验，主要是接待海外客户来华，以及跟着公司团队七八个人一起去德国、法国这类发达国家的公司参访，签订合作协议。

  但这两年，苏山每次联系夏轲孚，他都在海外忙事情，“很拼”，公开的照片里，看到夏轲孚黑眼圈总是很重。他在忙的，也是这两年大小医疗器械公司都在投入的方向——出海。

  美国剧作家阿瑟·米勒在他的作品《推销员之死》里写道：“对推销员来说，生活没有结结实实的根基。他不管拧螺丝，他不能告诉你法律是怎样，他也不管开药方。他得一个人出去闯荡，靠的是脸上的笑容和皮鞋擦得倍儿亮……推销员就得靠做梦活着。”

  很多公司，尤其是在国内集采中没有优势的中小企业都计划并实施出海，他们都信奉那句话：“不参与竞争就要被淘汰，哪怕一单只赚几块、几十块钱也要做，先活着再说。”

  周游2008年刚入行时，在国内头部公司迈瑞医疗工作。他告诉我，迈瑞在他入职前几年就开始出海，是国内最早一批有规模、有策略的医疗器械出海公司。出海主要有两种形式，一种是在海外设立子公司，另一种是找到海外代理公司经销产品。像迈瑞、乐普这样的大型上市企业，基本都有海外子公司，有产品掌控权，但绝大多数公司还是通过海外代理商形式，因为成本更低，适合前期进入市场。

  对中国医疗器械企业来说，疫情结束这两年，国内市场越来越卷，出海到东南亚成了很多中小型企业的首选。

  普昂医疗股份有限公司外贸总监Alex做了12年海外业务，去过欧美、中东、东南亚等国家。他分析，东南亚市场第一个优势是人口多，且距离中国近，意味着物流费用更低。第二，东南亚地区进口中国医疗器械产品时，准入门槛比欧美日韩等国家更低。以菲律宾为例，只需要产品在进口国有合格资质，再在菲律宾当地食品和药物管理局（FDA）注册，获取许可证，基本没大问题，比印尼、新加坡等国准入要求还低。而发达国家市场更多是要求进口产品有欧盟的CE认证或美国FDA认证，价格和质量发展要求更高、流程更长。第三，东南亚市场需要更具性价比的产品。菲律宾本地地方小，成本高，很少有研发生产型企业，中国的产品近几年在质量上与欧美相差无几，但价格低，非常容易被接受。

  除了这些优势，东盟十国与中国、日韩等国签订的《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）在2023年对菲律宾生效，意味着

  成员国之间企业的贸易门槛、关税成本、原材料成本进一步下降。这些优势对比国内市场的竞争，就像一个个缝隙，吸引中国的医疗器械企业去填补。

  弗若斯特沙利文（全球企业增长咨询公司）合伙人兼董事总经理毛化曾在接受各个媒体采访时表示，“截至2022年末，东南亚市场已占据我们国家医疗器械出口份额的30%以上，预计未来这个比例还将进一步上升”。

  周游的一个观察是，这两年中小企业一窝蜂出海，很多是没有策略的，“一些公司可能招一两个会外语的人，没什么培训就做海外销售，出国拜访，容易有危险”。周游说，有体系的出海，会提前做很多市场分析，比如最基础的产品准入门槛，比如这一个国家的政治经济发展形势、跟中国的关系、人均GDP、社保体系及这个体系覆盖多少人等等。这一些信息都能体现这一个国家的市场有多大，能合作到什么程度。之后，才是参展和拜访客户，在展会交流中通过更仔细、专业的问题筛选合作商。

  据中国商务部发布的《对外投资合作国别（地区）指南》菲律宾篇显示，菲律宾治安状况较差，绑架、凶杀、爆炸、盗抢案件时有发生。菲律宾在2023年全球指数——受影响最严重的国家名单中排名第18位，在亚太地区排名第2位。

  Amy是菲律宾一家医疗器械代理商的员工，她到菲律宾多年，早先几年听说过韩国人绑架韩国人、日本人骗日本人，这几年中国人到菲律宾开餐馆、做博彩的越来越多，

  以前她听说有中国人被骗到菲律宾打工，实际是去做诈骗，后来也有企业老板、网红、在菲律宾的中国老板这类身价较高的人被绑架。

  孙靖和夏轲孚出发去菲律宾前是否意识到这样一些问题？他们的朋友也没有确切答案。

  钱松说，孙靖对个人事业有自己的野心，希望为代理的高值耗材拓宽市场。而且他是家中主要经济来源，在北京有两个孩子要养。这两年公司站稳脚跟后，便开始考虑出海，拓展更多业务。而夏轲孚所在的润迈德医疗是一家港股上市公司。依据公司年报显示，国内市场目前还是其主要收入来源，占99%以上。虽然自2019年开始，润迈德开始在海外市场（如捷克共和国、法国和意大利）推出公司的创新型产品，但近5年来，润迈德医疗均未实现正向盈利。据公司2023年的年报显示，公司整体营业收入7441.50万元，同比下降10.99%，净利润亏损1.16亿元。公司在年报中强调，要加强国内市场渗透率，并积极布局海外市场，争取今年实现良性增长。

  当他们接到“李娜”的邀请函时，按以往的行业经验，任何一个认真上进的销售人员似乎都没有拒绝的必要。邀请函中的Medev公司实际存在且规模不小。“李娜”的话术中，提到公司老板有政府关系，这样的一种情况在菲律宾也不少见。Alex告诉我，

  越是比较混乱、灰产较多的国家，产业越是容易被控制在所谓家族或影子银行手中，他就听说过有企业出海，靠这种灰色关系取得巨大成功，所以仅靠单个公司员工的经验，很难鉴别对方说法真假。

  另外，出国拜访客户是建立信赖的基础，无论能否签单，海外销售几乎每一两个月就要出国一次，邀请函和接机也不少见。行业内，一些女性销售可能防备心重一些，在客户主动定餐厅见面时多留个心眼，出行装备尽量朴素，但防备心也就到此为止。“谁也不会往潜在合作者是不是骗子、绑匪这方面去想，这次绑架案，骗子编织了很合理的故事。只要对方愿意花时间、金钱和精力，只要你有价值，就很难完全防范。”Alex说。孙靖的朋友也有相似的看法。7月6号上午的追悼会后，这群朋友在餐厅里开了八九桌一起吃饭。席间除了回忆孙靖生前的点点滴滴，还讨论是否有避免这起案件的可能性。有人说，孙靖上半年参加了好几个国际会议，6月初刚从美国一个学术会议回来，去菲律宾有些着急。有人说，出发去菲律宾前，孙靖似乎也有点不放心，把公司账务、经营情况，以及他与李娜的聊天记录仔细交代给助理。但说什么都是无奈，孙靖已经不在饭桌上了。朋友们只能带着伤感调侃，孙靖的死去也是热闹的，像影视剧一样，还有FBI介入。按他们了解的孙靖，即使是这样悲伤的结局，他一定还是希望自己的葬礼大办，希望人来得越多越好，开心吃喝，分享趣事。这一天，他依然是朋友们关注的中心，只是换了种方式在场。

  （为保护受访对象隐私，文中钱松、辛铭、黄卫东、王敬贤、苏山、Alex、Amy为化名，实习记者侯翔宇、章熙临对本文亦有贡献）